Funnel marketing è il modo in cui si organizza il percorso di un potenziale cliente, dal primo momento in cui ti scopre fino all'acquisto. La parola inglese funnel significa imbuto, e descrive la forma: in cima entrano molte persone, in fondo ne esce una parte. Il lavoro del marketing è perderne meno possibile a ogni passaggio.
Il significato di due parole che confondono sempre. Funnel è il percorso a fasi. Lead è un contatto: una persona che ha lasciato un modo per essere ricontattata, un'email, un numero, un form compilato. Il funnel marketing esiste per trasformare sconosciuti in lead, e lead in clienti, in modo ordinato e misurabile invece che a caso.
Le fasi, senza sigle complicate. In alto c'è chi non ti conosce e ha un problema: qui servono contenuti e pubblicità che attirano attenzione. In mezzo c'è chi ti ha notato ma non si fida ancora: qui servono valore, prove, casi reali. In fondo c'è chi è pronto a decidere: qui serve un invito chiaro a fare il passo, una chiamata, un preventivo, un acquisto.
Un esempio reale completo, con numeri lifetime di Ads Manager. Per AsteNow, piattaforma di aste immobiliari, il funnel marketing era: in alto un quiz che ha portato 669 lead a 90 centesimi l'uno con un CTR del 4,38%; in mezzo 1.511 registrazioni completate a 42 centesimi; in fondo retargeting con 5.230 visualizzazioni di pagina a 6,6 centesimi. Tre fasi, tre campagne, un solo sistema.
La differenza tra un funnel marketing e 'fare marketing a caso' è la misurazione. In un funnel sai quante persone passano da una fase alla successiva, quindi sai esattamente dove perdi. Se in cima entrano in mille e in fondo comprano in due, il problema non è generico: è in un punto preciso del percorso, e lì si interviene.
Gli errori più comuni: pensare che il funnel sia solo la pubblicità, mentre è l'intero percorso, contenuti e follow-up compresi; saltare la fase di mezzo e chiedere l'acquisto a chi ti ha appena conosciuto; e non misurare, così il funnel esiste sulla carta ma nessuno sa dove si rompe.
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