Un funnel di vendita è il percorso che porta una persona da 'non ti conosco' a 'compro da te', costruito a tappe misurabili. Tutto qui. La parola inglese (funnel, imbuto) descrive la forma: tanti entrano, pochi arrivano in fondo, e il lavoro consiste nel perdere meno persone possibile a ogni passaggio.
Le fasi del funnel marketing, senza acronimi: in alto c'è chi ha il problema ma non ti conosce (serve attenzione), in mezzo c'è chi ti ha notato ma non si fida ancora (serve valore), in fondo c'è chi è pronto a parlare (serve un invito chiaro). Ogni fase ha un compito, un contenuto e un numero da guardare.
Un esempio reale completo, con i numeri lifetime di Ads Manager. Per AsteNow, piattaforma di aste immobiliari, ho costruito il funnel intero. In alto: un quiz che ha prodotto 669 lead a 90 centesimi l'uno, con un CTR del 4,38%. In mezzo: 1.511 registrazioni completate a 42 centesimi l'una. In fondo: retargeting con 5.230 visualizzazioni di pagina a 6,6 centesimi l'una. Tre fasi, tre campagne, un solo motore.
Come creare un funnel di vendita, in 5 passi. Uno: scegli un solo problema e un solo pubblico (il funnel per tutti non converte nessuno). Due: costruisci l'offerta d'ingresso, cioè il motivo per lasciarti un contatto (un quiz, una guida, un'analisi gratuita). Tre: una pagina con un'unica azione possibile. Quattro: la sequenza di follow-up per chi non agisce subito (3-5 email che educano e riportano all'azione). Cinque: misura ogni passaggio e sistema il punto dove perdi di più.
Gli errori che vedo più spesso: mandare traffico alla home page (che è una hall, non un percorso), chiedere subito la chiamata a chi ti ha appena conosciuto (come proporre il matrimonio al primo caffè), e non avere follow-up (il 90% dei contatti non è pronto oggi, ma una parte lo sarà tra un mese: senza sequenza, quel mese lo regali a un concorrente).
Quanto costa costruirlo: meno di quanto costi non averlo. Ogni mese senza funnel, il budget pubblicitario compra visite che evaporano e il passaparola resta l'unico canale. Con un funnel, ogni visita ha un percorso e ogni contatto un destino misurabile.
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