Il costo per lead è quanto ti costa ottenere un contatto: spesa pubblicitaria diviso numero di lead. Se spendi 500 euro e ottieni 100 contatti, il tuo costo per lead è 5 euro. Semplice da calcolare, facile da fraintendere.
Il fraintendimento è pensare che 'basso' sia sempre meglio. Un costo per lead di 50 centesimi è ottimo se quei lead prenotano e comprano, ed è pessimo se sono contatti freddi che non rispondono. Il numero da guardare non è mai da solo: va letto insieme alla qualità del lead e a quanto poi converte in chiamata e in cliente.
Cosa fa scendere il costo per lead: un'offerta d'ingresso a bassa soglia, un quiz o una guida, invece della richiesta secca di consulenza; un annuncio coerente con la pagina; un pubblico ben scelto. Cosa lo fa salire: mandare traffico alla home, chiedere troppo subito, targeting largo e generico.
Alcuni costi reali dai miei account, così hai un metro. Un funnel con ebook nella nicchia legale: 1,30 euro a contatto. Uno studio su appalti (Spatara): 1,34 euro. Uno studio su debiti e crisi d'impresa (Volpe): 2,30 euro. Il quiz di AsteNow nell'immobiliare: 90 centesimi a lead. Sono dati lifetime di Ads Manager, non stime.
Perché variano così tanto? Perché il costo per lead dipende dalla nicchia, dalla temperatura del pubblico e dalla soglia dell'offerta. Un quiz gratuito costa meno di una richiesta di consulenza, perché chiede meno. Confrontare il tuo costo per lead con quello di un settore diverso non ha senso: confrontalo con il tuo storico e con quanto vale un cliente per te.
La domanda giusta non è 'qual è un buon costo per lead', è 'quanto posso permettermi di pagarlo'. Se un cliente ti vale 3.000 euro e ne chiudi uno su venti lead, puoi pagare un lead molto più di quanto pensi. Il costo per lead ha senso solo dentro l'economia del tuo funnel, dal contatto al fatturato.
Se non hai ancora questi numeri sott'occhio, è perché manca lo strato di misurazione. L'audit gratuito di 2 minuti sul sito ti dice se è quello il pezzo debole del tuo motore o se è un altro.